目录

1. 一个岗，9个人，全死在最后一道题
2. 那道题长什么样
3. 简历挑不出问题的人，问题在哪
4. 我把老板按住，逼他说出真话
5. 真正要的人，JD里根本没写
6. 常见问题（FAQ）

一个岗，9个人，全死在最后一道题

先交代背景。客户是上海一家做动力电池结构件的公司，规模不算大，正给两家主机厂供货，想再啃下一两个大客户，于是要招一个大客户总监。JD写得挺清楚：八年以上经验，熟悉主机厂，能带团队，手里有现成客户关系的加分。

这单我们上海百猎猎头接了。四个月，我推过去9个人。简历都漂亮，聊下来也都靠谱，技术面、交叉面、HR面一轮轮过，全部进了终面。然后就没了。9个人，一个接一个，全死在老板的终面上，而且是同一道题。

那道题长什么样

那道题不长，听着也不难。老板问的是：「你上一个客户，是怎么拿下来的？」就这一句。

有人答招投标，讲流程；有人答朋友介绍，讲人脉；有人答展会偶遇，讲运气。讲得都挺真，没一个撒谎。可老板听完，一个都没点头。

我一开始没当回事。终面嘛，老板有老板的直觉，可能只是没看对眼。第二个、第三个也挂，我有点急。到第六个，我坐不住了，打电话过去问：到底哪儿不满意？他回了三个字：都太顺了。

简历挑不出问题的人，问题在哪

「太顺了」这三个字，我琢磨了很久。回头把这9个人的回答摆一起看，突然看明白了：他们讲的，全是「正常怎么拿客户」的套路。招投标、行业会议、老同事牵线，一个比一个规范。

没有一个人，讲过自己蹲在客户门口、被拒了五次还接着去的经历。也没有一个人，提过把难搞的客户磨下来、差点赔上关系的狼狈。简历里挑不出问题的人，问题恰恰在这儿：他们太「专业」了，专业到从没被客户真正为难过。老板心里要的，是客户说「滚」的时候，还知道怎么再敲一次门的人。

我把老板按住，逼他说出真话

第九个挂掉那天，我直接去了客户公司，把老板按在会议室里聊了两个小时。我说：你今天必须告诉我，这道题你到底在等什么答案。

他憋了半天，说了句实话：我要一个能把客户熬下来的人。上一个总监，接了三个主机厂的名片，一个都没成交，就因为客户一冷落，他就缩了。我要找的，是客户三个月不回消息，他还敢第四个月接着上的人。

我说，那你JD里为什么不写？他愣了。那份JD从头到尾没提一个字：抗拒绝、能磨、脸皮厚。写的是八年经验、带团队、有资源。9个候选人全照着JD来的，自然一个个对不上他心里的那道题。

真正要的人，JD里根本没写

后来我们把JD改了，把「能扛住连续拒绝」这条写进去，写得明明白白。第十个人，终面一次过。

但这事想想挺后怕。企业招人，最要命的往往不是要求高，是要求高在老板心里，却一个字没落纸上。面试官按纸面上的筛，老板按心里的筛，中间隔着的，是候选人白跑的四轮、四个月，和九个挺好的职场人的自信。

所以我现在给客户的第一句话永远是：先别急着要人，先把你最不能忍的那一点写出来。写不出来，就别怪猎头推的人不对，也别怪终面筛掉了九个。

想招人却说不清要什么，是很多企业共同的坑。百猎猎头公司在中高端人才寻访里，第一步就是帮企业把需求问清楚，再做精准推荐，配套还有人才评估和薪酬调研。想了解我们的做法，可以看关于百猎，常见问题在这里，也可以直接打 400-001-7166。

常见问题（FAQ）

问：终面总被刷，是不是我不够好？
答：真不一定。很多岗位的终面，刷掉的往往是招聘方自己都没写进JD的隐性要求，跟能力关系不大。你照着JD准备，自然对不上老板心里的标尺。百猎猎头公司在推荐前会先跟老板确认真正的用人标准，帮你少走弯路，电话 400-001-7166。

问：企业总在终面筛掉候选人，问题出在哪？
答：多半出在JD和真实需求对不上。老板心里的要求没写出来，前面几轮按JD筛，最后一轮按感觉筛，两头错位。百猎猎头公司会先和用人方把「最不能忍的那一点」聊透再推荐，别让双方都白耗。

问：我该不该主动问猎头，这个岗位到底要什么人？
答：该问，而且要多问。问清楚终面卡的是什么，比多投十份简历有用。百猎猎头公司做中高端寻访，会把这类信息提前告诉你，电话 400-001-7166。