一、一个挂了小半年的岗位

客户是滨海新区一家做创新药CDMO的企业，今年接了几个大单，产能要往上提，急需一个工艺放大的负责人。这个岗位不神秘，就是把实验室里小试的工艺，放大到车间里稳定量产。听着是技术活，其实极吃经验。

天津百猎猎头接手后，我们把简历库和长三角的渠道都过了一遍。做工艺放大的人本来就少，能独当一面的更少，全挤在苏州、上海、南京一带。电话打过去，对方一听工作地在天津，客气点的说再想想，直白点的直接回一句：天津有像样的药企吗？

挂了快五个月，客户那边急，我们这边更急。再拖下去，这单就跟天津这家工厂招了八个月，最后发现人在隔壁楼里写的差不多，成了一个笑话。

二、不是钱的事，是印象的事

开始我们以为卡在钱上。客户把预算往上提了两次，还是没动静。后来复盘才发现，候选人犹豫的点几乎一样：天津的医药产业到底行不行，去了能做什么项目，平台够不够大。这些问题跟薪资没关系。

一个在苏州干了八年的工艺工程师说得最直接：降薪倒在其次，他真正在意的，是去了以后履历上这一笔不好看。这话有点伤人，但也真实。在很多人脑子里，天津还是那个北方老工业城市，跟创新药这种词不沾边。

可这印象，早就是十年前的了。

三、我们没加钱，改请人看车间

干着急没用，我们换了个思路。既然卡在印象上，那就让事实说话。我们把几位最犹豫的候选人，分批请到天津来，不看PPT，直接进车间。

第一站是客户的CDMO生产基地，几万平方米的车间，反应釜一排排，自动化程度不比苏州的差。第二站带他们去看了周边的产业，滨海新区这边，医药外包、疫苗、生物药的企业已经连成片了。码头老师傅和IT工程师，中间缺个翻译讲的是人才跨界的难，而我们这次做的事，是帮候选人翻译一遍天津这座城。

四、苏州工程师为什么改了主意

那位苏州工程师是第二拨来的。来之前他还说，就当周末来天津吃顿饭。结果进了车间，他在反应釜前站了快半小时，问的问题一个比一个细。当天晚上他就松了口，说没想到天津还有这样的厂。

真正让他下决心的，是两件小事。一是客户说，新上的这条产线，工艺负责人可以从零搭团队，他说了算；二是他算了笔账，同样的收入，在天津能住得宽敞不少，孩子上学也没那么卷。半个月后，他签了。

这事让我想起别人招人靠加钱，天津这家公司靠一封手写信。那单靠的是感情，这一单靠的是让人亲眼看见。路数不同，道理一样：钱之外，还有别的能打动人的东西。

五、天津医药的底子，其实不薄

事后我们把这单好好复盘了一遍。天津的医药产业，一直被低估。这里有国际生物医药联合研究院，有药明康德、凯莱英这样的CDMO，疫苗和生物药也在起量。会算飞机残值的人，天津拢共没几个说的是某一类人的稀缺，反过来看，天津真正缺的，是让外面的人知道这里到底有什么。

人才这东西，先有认知，才有流动。天津的很多企业硬件不差，差的是把我在天津能做什么讲清楚的本事。这一单让我们明白，猎头在中高端人才的撮合里，光递简历没用，得敢把人请到现场，让事实自己去说话。天津这家公司，把在北京被拒的人一个个捡了回来，捡的也是这个理：人被低估，城也被低估，缺个中间人把两边对上线。

人留下了，生产线年底就能转起来。比这更让我们高兴的是，那位苏州工程师来了一个月，又把他一个老同事介绍给了客户。认知一旦被打开，口子就收不住了。