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八亿到账了，人却招不来

去年秋天，天津滨海新区一家做细胞基因治疗（CGT）的CDMO企业完成了B轮融资，八亿人民币。投资方是两家头部医疗基金，条款里有一项写得清清楚楚：资金用途包含核心研发团队搭建。

钱到账的第二个星期，创始人就拉了个单子。单子上列了五个必须尽快到岗的关键岗位，排在第一位的是研发副总裁。要求是博士学历，有细胞治疗产品从IND到BLA的完整申报经验，带过30人以上团队，优先有海外背景。年薪预算200万起步，给期权。

创始人觉得自己诚意够了。他知道这个级别的人不便宜，但八亿在账上，200万算什么呢？

半年后，这个岗位还空着。

不是没人投。HR一共收到了47份简历。问题是，47份里没有一份简历的主人真正做过「从IND到BLA」的完整过程。大部分人的经验停在临床前或临床早期，到了申报注册这个环节就断了。有几个看着不错的，一聊就发现带过最大的团队是8个人，跟30人的要求差了不止一个数量级。

创始人开始焦虑了。投资人的季度电话会上，这个问题被问了三次。每次他都用「还在积极寻访中」搪塞过去。他知道搪塞不了多久。

这个岗位到底有多难找

我们把这件事掰开来看。CGT在中国是一个不到十年的产业。第一个CAR-T产品获批是2021年，到现在也就五年。全国真正走完「IND到BLA」全程的CGT产品，用两只手就能数完。这意味着什么？全国真正拥有完整申报经验的CGT研发负责人，可能不超过300个人。

300个人听起来不算太少？再往下拆。这300人里，约六成在长三角：上海张江、苏州BioBay、杭州医药港。剩下的分散在北京、深圳、广州、成都。天津有多少？我们内部数据库加上交叉验证，大概不到20个。而且这20个人大部分已经在凯莱英、康希诺、合源生物这些头部企业里担任核心岗位，流动性几乎为零。

所以这个岗位的现实处境很明确：客户在天津，要找一个全国只有300个人能干、其中不到20人在天津、而且这些人基本都不动的角色。

我们团队做了一张天津猎头人才地图，把这个局面画在一张表上给创始人看。他沉默了好一会儿。

四次出价，四次被拒

在天津百猎猎头正式介入之前，企业自己已经试过了。他们的策略很直接：去上海挖人。

逻辑上说得通。上海是CGT人才浓度领先的城市，从上海往天津挖，虽然地理位置不占优，但可以在薪资和职级上做文章。企业前后接触了四个目标候选人，分别来自张江的两家头部CGT公司和苏州一家Biotech。

第一个候选人聊了两轮，听到工作地点在天津就礼貌地结束了对话。第二个谈到了薪资，企业出了220万加期权，对方反手给了个300万的数字，说不低于这个数才考虑离开上海。第三个说可以考虑，但要企业等他六个月。他正在跟一个BLA申报的关键阶段，走不了。企业愿意等，等了四个月后对方说老婆不愿意离开上海，小孩在国际学校读得好好的。第四个面了五轮，双方基本谈妥了，最后关头他在现公司升了高级副总裁，加了不止200万。

四次尝试，全部落空。企业花了将近八个月，消耗了大量管理层的精力和耐心。创始人在一次内部会上说了句话，原话是：「不是我们出不起钱，是人压根不来。」

一个月，我们把全球相关的人列了个名单

我们接手后的第一件事，没有打一个电话，也没有发一封邮件。头两个星期，团队在做同一件事：画地图。

我们从公开数据库、学术论文作者、行业会议发言名单、FDA和NMPA申报文件的签字页里，梳理出全球范围内经手过CGT产品IND到BLA全流程的研发负责人，不限国家，不限现职。筛出来的人大概有200多个。然后根据语言、文化背景、回国可能性做了优先级排序。排在前列的是一批在北美和欧洲工作的华人科学家，不是上海的候选人。

这里有个大多数企业做招聘时不会做的事：先搞清楚「这个世界上到底有哪些人能做这个活」，再去跟客户讨论「哪些人值得花时间去接触」。大部分公司的做法刚好反过来，先凭感觉定几个目标城市和目标公司，然后开始碰运气。

地图画完之后，我们把结论摊在桌上：国内可接触的候选人不超过12个，且都不在天津；最匹配的人选实际上在海外；海外的候选人如果要回国，首选大概率是上海或苏州，天津需要讲一个不一样的故事。

从波士顿到天津，一次漫长的回家

名单上排第三的是一个天津人。在波士顿工作了十二年，博士毕业于约翰霍普金斯，在两家纳斯达克上市的CGT公司做过研发VP和CSO，手上有两个从IND做到BLA的产品。他自己是天津人，父母还在天津，每年春节回来一趟。

我们通过LinkedIn发了第一封消息。三天后他回复了，第一句话是：「你们怎么找到我的？」

第一轮视频聊了一个半小时。他问了非常多的问题，从滨海新区的产业配套到天津的空气质量，从企业的发展规划到股权兑现机制。明显是有备而来，不是客套。我们觉得有戏。

但后续的进展比预期慢得多。他跟企业的创始人先后视频沟通了四次，飞回天津面谈了一次，但始终没有松口。他在犹豫。薪资不是核心问题，孩子在上高中，太太有自己的职业圈子，把一家人的生活连根拔起搬回天津，这个决定比任何薪资谈判都要重。

僵持了一个多月。最后打破僵局的不是我们，也不是企业，是他妈。老人家在电话里说了一句：「你再不回来，我做的红烧带鱼都给邻居吃了。」

上个月他签了offer。年薪比最初预算高了七十万，企业还额外给了他一个联合创始人的title。八月的最后一周，他举家搬回了天津。

回看这个案例，有几件事值得记下来。天津这样的城市，生物医药高端岗位的竞争根本不是天津对北京、天津对上海的事，是全球范围内的人才争夺。钱能解决的问题，往往不是最难的那部分，家庭、生活、一个人内心真正在意的东西才是。还有，真正管用的招聘工具跟猎头费关系不大，跟薪资包关系也不大，有时候就是一盘红烧带鱼。

FAQ：天津生物医药猎头常见问题

Q：天津的生物医药人才市场跟长三角比，差距到底有多大？

以CGT领域为例，长三角聚集了全国约六成的高端研发人才，天津不到5%。但这不意味着天津企业招不到好人。百猎猎头公司的做法是把搜索半径放到全球，专门针对有回国意愿的华人科学家做定向触达。天津的生活成本比上海低、产业政策在加码，对部分海外人才这也是吸引力。更多分析可参阅天津生物医药猎头行业专题。

Q：如果我们公司想招一个高端生物医药研发岗，百猎猎头公司一般怎么操作？

第一步做人才地图，把全球能做这个岗位的人全部列出来，不预设城市和国家；第二步根据匹配度和可接触性排优先级；第三步制定个性化的触达策略，不同的人用不同的方式接触；第四步全程跟进面试和谈判，尤其关注候选人离开当前环境的真实障碍。整个过程通常需要三到六个月，高端研发岗更长。类似的案例可以参考我们之前的天津猎头破局和冷链企业寻访记录。

Q：生物医药企业找百猎猎头公司，费用怎么算？

百猎猎头公司按照候选人入职年薪的一定比例收取服务费，具体比例根据岗位级别和寻访难度确定。我们提供入职后保证期，保证期内候选人离职免费重新寻访。天津生物医药企业可拨打 400-001-7166 获取详细方案和报价。