批件到手了，带临床的人走了

这家公司管它叫S公司吧。管线里有一个肿瘤免疫产品，靶点不新但机制有差异化，IND批件拿得还算顺利。拿到批件那天晚上创始团队在张江旁边吃了一顿火锅，喝了点酒，庆祝了大概两个小时。

第二天早上九点，临床VP敲了CEO的门。家里老人查出了肿瘤，必须回成都，没办法继续带临床团队。

CEO后来跟我们说，那个瞬间脑子里一片空白。不是因为人情，VP的选择他完全理解。而是他突然意识到，整个公司里，真正懂临床开发全流程的，只有这一个人。医学团队懂方案设计，CRA团队懂监查执行，注册团队懂CDE沟通。但没有一个人能把所有环节串起来、把CRO管起来、把临床试验从纸面推到入组。

一个管所有环节的人走了，而且走得很急。

面了八个人全不通过，根子在哪

HR团队很努力。他们梳理了岗位JD：临床医学背景、十年以上经验、有肿瘤项目经验、有团队管理能力。看起来没毛病。用这个JD去市场上找人，很快收到了不少简历，大部分来自大型药企和CRO公司的临床部门。

问题从第三个人开始暴露。每位候选人都很专业，聊临床试验设计、统计方案、GCP合规，对答如流。但问到一句——「你亲自带队做过几个从IND到NDA的全流程项目」——答案开始模糊了。

有人说「我们团队做过」。有人说「我参与了其中两期，注册那块有专门的同事负责」。有人说「我在前公司管临床运营，医学和注册是平行部门」。

诚实地说，这不是候选人的问题。大药企的临床开发体系高度分工，医学、运营、数据管理、统计、注册，每个模块都有一组人。一个人在大药企做到临床总监，往往在某一两个模块上极其资深，但不一定碰过所有环节。而S公司要的，是一个能把所有环节拎起来的人。

可JD写的是什么？「十年以上临床开发经验」「肿瘤领域优先」「团队管理经验」。这些条件筛出来的，恰恰是大药企里某个模块的资深专家：经验够、履历好、面试表现佳，但放到S公司这种一个人盯全流程的场景，就差点意思。

第八个人面完之后，创始团队开始怀疑是不是薪资给低了。其实不是。薪资从两百万调到了三百万，投简历的人反而更不对了：高薪吸引来的是更资深的大药企背景，但岗位本质的错配没解决。

把岗位拆开重问一遍，画像全变了

上海百猎猎头接手这个案子，做的第一件事不是搜简历。我们花了三天，跟CEO、CMO、医学总监、注册总监各聊了一轮。每次聊的核心不是「你要什么样的人」，而是「这个人入职第一个月、第三个月、第六个月分别要做出什么」。

答案比想象中清晰。第一个月：完成CRO招标选型，把临床方案最终定稿。第三个月：提交CDE沟通申请，启动中心筛选。第六个月：首例患者入组。

然后我们把这三件事翻译成能力要求。第一，必须有独立选CRO和管CRO的经验——不是在大药企里等采购部签合同那种，是自己看标书、谈条款、盯交付的。第二，必须有跟CDE开过实质性会议的经历——pre-IND沟通也好、EOP2沟通也好，对面坐着药审老师，你一个人上去讲的那种。第三，必须真实经历过从第一个中心启动到首例入组的全过程。

新的画像一出来，我们直接在行业里换了一个问题：「你完整操盘过至少一个从IND到临床的项目吗？从头到尾，你一个人盯的，不是团队拼盘。」

投简历的人变少了，但方向对了。

候选人差点被筛掉：他的简历最大的亮点就是不够漂亮

发现老赵，是顾问在一个生物医药论坛的发言记录里翻到的。他当时在一家苏州的小biotech做临床总监，公司名字你大概率没听过。管线里只有一个产品，从IND申请、Ⅰ期剂量爬坡、Ⅱ期概念验证，一直到pre-NDA meeting，全是他一个人盯下来的。

我们调出他的简历。说实话，格式一般。工作经历只有两条：第一条是大药企做了五年CRA，第二条就是那家小biotech。没有任何「总监」「副总裁」头衔，看着像个高级经理。前面HR筛简历的阶段，他的简历直接被pass了，不符合「十年以上经验」的硬性条件，只有九年。

但我们看简历和别人不一样。我们不看格式，看项目密度。九年做了别人十五年都没做过的事：自己写临床方案、自己选CRO、自己跟CDE开会、自己带队跑中心。简历上每一行都是一个完整的决策闭环。

推到S公司，CEO聊了四十分钟就出来了，给我发了条微信：「他在哪办公？我过去找他谈。」

入职三个月就干完了别人半年的事

老赵九月入职。头十个工作日完成了三家CRO的标书评估和技术面谈，四周内签了合同。第二个月提交了CDE沟通申请材料，同时启动八家临床中心的筛选和伦理递交。到第三个月中旬，第一例患者入组。

比原计划快了将近一个月。

CEO复盘时说了一句话，我觉得是这篇案例的题眼：「我们当初写了七个月的JD，招的是一个部门总监。但其实我们要的是一个能自己上手干活的人。这两件事的差别，就是两百万和三百万的差别。不是因为岗位贵，而是因为方向错了，多花了七个月。」

这个案例放在上海的产业背景里看，有一定代表性。张江和临港的biotech公司有个共同特征：钱有、管线有、批件也能拿，但临床开发人才的结构性短缺是普遍问题。中国真正独立操盘过创新药全流程临床开发的人，可能比大家想象的少得多。很多公司招人的思路还停留在大药企的模板上，用大药企的标准去找人，找到的自然是大药企体系培养出来的人，专业，但不一定对。

上海百猎猎头在医药健康行业的寻访过程中，有一条反复被验证的经验：biotech招临床负责人，看项目完整度比看平台大小有用得多。简历上「参与过」和「独立干过」之间的差距，就是七个月和零的差距。

顺便说一句：老赵入职半年后，S公司又通过我们招了一位医学经理和一位注册主管。这次学聪明了，JD是让老赵自己写的。

关于biotech招临床负责人，三个高频问题

Q：小biotech是不是一定请不起大药企背景的人？

薪资只是一部分原因，更核心的是匹配度。大药企出身的临床人才薪资确实不低，但更大的问题在于经验结构和biotech需求之间有一个结构性错位。大药企分工细，你在里面做了十年可能只盯过临床运营，注册、医学、数据管理各有人管。而小biotech的临床负责人要一个人管全部。这不是钱的问题，是能力结构的问题。百猎猎头公司在中高端人才寻访上的做法：不看候选人在什么平台，看他手里完整做通过什么项目。

Q：biotech招临床负责人，面试中最容易被忽略的一道题是什么？

管CRO的经验。很多大药企背景的候选人在面试时能把临床方案设计讲得很漂亮，但你问他「你怎么评估CRO报价里的隐藏条款」「CRO延期一个月你怎么处理」「你以前换过CRO吗、什么原因」，就不一定答得清楚了。在大药企，CRO管理经常有采购和项目管理部门分担。而在biotech，临床负责人就是管CRO的那个人。百猎猎头公司建议所有biotech在面试临床负责人时，至少留二十分钟聊CRO管理：问具体的、问做过的、问踩过的坑。想了解更多，可以打 400-001-7166 跟我们医药组的顾问聊。

Q：上海biotech的临床人才市场，这两年有什么变化？

两个趋势。一是从2024年开始，一批之前在大药企做临床的中层开始往外走，但他们更倾向于去融到B轮以上、管线确定性高的biotech。不是所有biotech都能接住这批人。二是杭州、苏州的biotech也在跟上海抢临床开发人才，薪资溢价越来越高。百猎猎头公司的观察：如果管线还在早期，不用急着对标大药企背景。找一个有完整项目闭环经验的、哪怕是从更小平台出来的，上手速度和成功率都更高。有具体需求可以联系上海猎头服务团队，专注案例故事里那些真正跑通了的找人逻辑。